Zašto neki preduzetnici lakše dolaze do kupaca, iako nude gotovo iste proizvode i usluge kao njihova konkurencija? Odgovor se često krije u načinu na koji predstavljaju svoju ponudu.
Kupci ne traže samo proizvod. Oni žele da zadovolje određenu potrebu, reše problem, uštede novac, vreme ili sebi olakšaju svakodnevni život.
Zato je jedan od najvažnijih saveta za uspešniju prodaju: Ne prodajte samo ono što nudite – pokažite kupcu šta dobija!
U okviru serijala „15 biznis saveta za preduzetnike u Srbiji“, poslovna platforma MojaBaza.com donosi praktične preporuke za unapređenje prodaje, marketinga i poslovanja malih preduzeća i preduzetničkih radnji.
Šta znači prodavati rešenje umesto proizvoda?
Prodavati rešenje znači predstaviti proizvod ili uslugu kroz konkretnu korist koju kupac može da ostvari, umesto da se oglašavanje zasniva isključivo na opisu proizvoda i njegovih karakteristika.
Primer iz prakse – prodaja PVC stolarije
Uobičajena reklamna poruka:
„Bavimo se prodajom i ugradnjom PVC stolarije.“
Mnogo privlačnija poruka:
„Smanjite gubitak toplote, uštedite na grejanju i obezbedite topliji dom uz kvalitetnu PVC stolariju!“
U prvom primeru preduzetnik govori šta prodaje.
U drugom primeru kupcu objašnjava koje koristi može da ostvari kupovinom.
Upravo ta razlika može biti presudna kada potencijalni kupac odlučuje kome će se obratiti.
Zašto kupci bolje reaguju na poruke koje ističu korist?
Savremeni potrošači svakodnevno su izloženi velikom broju oglasa i promotivnih poruka.
Zbog toga preduzetnici imaju veoma malo vremena da privuku njihovu pažnju.
Poruka koja odmah odgovara na pitanje „Šta ja dobijam?“ može biti razumljivija, relevantnija i ubedljivija od običnog nabrajanja proizvoda i usluga.
Prednosti ovakvog pristupa su:
- Kupac brže razume vrednost ponude.
- Oglas se lakše povezuje sa konkretnom potrebom.
- Proizvod ili usluga mogu se jasnije razlikovati od konkurencije.
- Veća je mogućnost da zainteresovani kupac pozove, pošalje upit ili poseti prodajno mesto.
- Preduzetnik gradi komunikaciju zasnovanu na potrebama svojih kupaca.
Naravno, dobra reklamna poruka nije garancija prodaje, ali predstavlja važan korak ka uspešnijem oglašavanju.
Kako mali preduzetnici u Srbiji mogu primeniti ovaj savet?
Ovaj princip ne odnosi se samo na prodaju PVC stolarije. Primenljiv je u gotovo svim delatnostima.
1. Knjigovodstvena agencija
Umesto: „Pružamo knjigovodstvene usluge.“
Bolje: „Posvetite više vremena razvoju svog biznisa, a vođenje poslovnih knjiga prepustite stručnjacima.“
2. Servis klima-uređaja
Umesto: „Servis i čišćenje klima.“
Bolje: „Pripremite klimu za sezonu i uživajte u prijatnijem prostoru uz profesionalno održavanje.“
3. Agencija za čišćenje
Umesto: „Čistimo stanove i poslovne prostore.“
Bolje: „Uštedite svoje vreme i dočekajte goste ili klijente u urednom i čistom prostoru.“
4. Auto-servis
Umesto: „Radimo mali i veliki servis automobila.“
Bolje: „Pripremite automobil za put i smanjite rizik od neplaniranih kvarova uz redovno održavanje.“
5. Frizerski salon
Umesto: „Muško i žensko šišanje.“
Bolje: „Osvežite svoj izgled uz frizuru prilagođenu vašem stilu i željama.“
Zajedničko svim primerima jeste to što se pažnja preusmerava sa samog proizvoda ili usluge na potrebe kupca.
Kako napisati oglas koji privlači potencijalne kupce?
Pre nego što napišete sledeći oglas, odgovorite na četiri pitanja:
- Ko je moj idealni kupac?
- Koji problem ili potrebu moj proizvod rešava?
- Koju konkretnu korist kupac dobija?
- Šta želim da kupac uradi nakon što pročita oglas?
Na osnovu tih odgovora sastavite kratku, jasnu i ubedljivu reklamnu poruku.
Na kraju dodajte poziv na akciju (CTA), na primer: „Pozovite nas“, „Zatražite ponudu“, „Zakažite termin“ ili „Saznajte više“.
Dobar oglas ne treba samo da informiše. Treba i da podstakne zainteresovanog kupca na sledeći korak.
Kako MojaBaza.com može pomoći lokalnim preduzetnicima?
Za male firme i preduzetničke radnje iz Surčina, Zemuna, Altine, Novog Beograda, Bežanije i okolnih naselja, posebno je važno da njihovu ponudu vide ljudi kojima su proizvodi i usluge zaista potrebni.
Poslovna platforma MojaBaza.com omogućava predstavljanje lokalnih firmi kroz online oglašavanje, poslovne objave, štampane oglase i digitalni letak.
Kombinovanjem različitih kanala promocije preduzetnici mogu povećati vidljivost svoje ponude među potencijalnim kupcima na lokalnom tržištu.
Međutim, uspešno oglašavanje ne zavisi samo od toga gde se oglas pojavljuje.
Jednako je važno šta u njemu piše i koliko jasno objašnjava korist za kupca.
Najčešća pitanja preduzetnika
Kako privući više kupaca u malom biznisu?
Počnite od razumevanja potreba ciljne grupe. U oglasima istaknite konkretne koristi, koristite jasne pozive na akciju i birajte kanale oglašavanja koji dopiru do vaših potencijalnih kupaca. Pratite broj poziva, upita i ostvarenih prodaja.
Šta je najvažnije u dobrom reklamnom oglasu?
Dobar oglas treba jasno da predstavi kome je ponuda namenjena, koji problem rešava, koje koristi pruža i kako zainteresovani kupac može da stupi u kontakt sa prodavcem.
Da li je bolje reklamirati karakteristike proizvoda ili njegove prednosti?
Najbolje je povezati ih. Karakteristike objašnjavaju šta proizvod poseduje, dok prednosti pokazuju zašto je to važno kupcu. Tvrdnje o koristima treba da budu tačne i proverljive.
Kako lokalni preduzetnici mogu poboljšati prodaju?
Lokalni preduzetnici mogu unaprediti prodaju jasnijom ponudom, boljom komunikacijom sa kupcima, kvalitetnom uslugom, preporukama zadovoljnih klijenata i ciljanim online i štampanim oglašavanjem.
Zaključak: Kupac treba da prepozna rešenje za svoj problem
Bez obzira na to da li prodajete PVC stolariju, pružate knjigovodstvene usluge, vodite salon lepote ili servisirate automobile, jedno pravilo ostaje isto:
Ne govorite kupcima samo šta radite. Objasnite im kako im možete pomoći.
Razmislite o tome već danas i pogledajte svoj poslednji oglas.
Da li ste predstavili samo svoju delatnost ili ste jasno istakli korist koju kupac dobija?
Možda je upravo promena jedne rečenice prvi korak ka uspešnijoj prodaji.
Pratite serijal „15 biznis saveta za preduzetnike u Srbiji“ na portalu MojaBaza.com.
Želite da vaša firma bude vidljivija na lokalnom tržištu?
Predstavite svoju ponudu putem poslovne platforme www.mojabaza.com i saznajte više o mogućnostima online i štampanog