U nastavku je nekoliko saveta o prodaji Garija Vajnerčuka, influensera, direktora kompanije VaynerX, vlasnik VaynerMedia, koga je New York Times pet puta izabrao za najboljeg autora knjiga o prodaji.
Volim da prodajem
Volim da prodajem. To mi je u genima.
To sam radio i kao klinac. Bio sam prodavac još od šeste godine.
Evo kako je to bilo…
Moje komšije su bili divni ljudi. Bili su penzioneri. Nisu imali dece. Živeli su na ranču nadomak mog rodnog grada i imali su prelepo cveće u dvorištu. Sećam se da sam išao u njihovo dvorište, brao nekoliko tih cvetova iz njihovog dvorišta, čistio ih od zemlje i pravio buket.
Otišao bih do njihovih vrata, pozvonio i rekao: “Hoćete li da kupite neke od ovih buketa?
Moje komšije su mi nudile 5 centi da kupe njihovo cveće od mene (za mene je tada 5 centi bilo kao sav novac ovog sveta) i bio sam presrećan.
Ostatak leta provodio sam trčući po komšiluku, čupajući cveće iz komšijskih dvorišta i pokušavao sam da ih prodam njihovim vlasnicima.
Posle sam prodavao bejzbol karte na pijaci svake nedelje. Gledao sam oči tih ljudi koji su prolazili pokušavajući da osmislim kako bih mogao da napravim moje takmičenje. .Zarađivao sam hiljade dolara svake nedelje sa 13, 14 godina.
Čak i danas, kao generelni direktor kompanije koja zarađuje preko 150 miliona dolara godišnje, kada imam vremena vikendom organizujem prodaju u garaži kako bih kupio polovne stvari i prodao ih preko E-bay/a.
Radim to jer to volim.
Prodaja je temelj svakog biznisa
Prodaja je osnova moje karijere. To mi je pomoglo da podignem porodični diskont pića. Pomoglo mi je da osnujem marketinšku agenciju VajnerMedia.
Umeće prodaje je kamen temeljac svakog biznisa.
Zato ja to volim i u nastavku je nekoliko smernica da vam pomognu za bolju prodaju na duge staze.
Prodaja je zabava kada prodajete nešto u šta verujete
Prodaja nije zastrašujuća.
Prodaja nečeg u šta ne verujete jeste.
Za mene, to je zabava. Ja prodajem Vajner4d karte, knjige, ulaznice za konferencije, VajnerMedia usluge velikim klijentima, patike, i još mnogo toga.
Kada prodajte nešto u šta ne verujete mnogo je teže. Bio sam na mnogo sastanaka gde se odmah vidi da osoba preko puta nije do kraja ubeđena u ono što prodaje – i to se oseća.
Ti ljudi su toliko navalentni, a da toga nisu svesni, i to ubija njihove šanse da pridobiju kupce.
Proveo sam mnogo vremena učeći o vinu pre nego što sam počeo da pričam o vinu. Kada sam započeo televizijski program o vinu (WineLibraryTV) morao sam da verujem u ono što radim.
U Wine Library sam naučio da kupujem odlična vina po cenama nižim od svih drugih. Pružali smo ljudima bolji ugođaj.
Tada sam počeo da pravim Empathy vina.
Na moj rođendan pustio sam program uživo (live stream). Tada sam napravio šou u stilu kvizova sa direktnim uključenjima prodajući pakete Empathy vina. Istinski verujem u ovo jer vino od 40 dolara prodajemo za 20 dolara i pravimo odlično vino još dostupnijim ljudima sa skromnijim budžetom.
Lakše je (i zabavnije) kada veruješ u ono što radiš.
Najbolja prodajna strategija je brendiranje
Neki ljudi misle da sam protiv prodaje jer pružam sav sadržaj besplatno – ali je istina da je gradnja brenda najbolja prodajna strategija.
Zato i kada prodajem ljudima ”direktno”, trudim se da to izbegnem.
Ja gradim veze na duge staze. Svako može da ima 15 minuta slave, ili još bolje, 15 000 pratilaca na Instagramu, i to je njihova velika prodaja. Malo ljudi može da izgradi brend i vezu sa svojom publikom u godinama koje dolaze.
Bilo da ste u malom biznisu ili velikoj korporaciji, treba da počnete da razmišljate o izgradnji veza na duge staze, a ne samo o jednoj transakciji.
Kada ste vlasnik malog biznisa sa ograničenim resursima, najčešće ste uslovljeni kraćim rokovima u prodaji. Ne možete se razbacivati novcem jer je važno obrnuti promet u što kraćim vremenskim intervalima. To svakako razumem.
Ali ima nešto zabavno kod brenda, ako gradite jak brend prodavac ste svakog trenutka, svakog dana u nedelji.
Pitajte, ali nemajte nikakva očekivanja
Suština prodaja nije da budete nametljiviili, da pretvorite “ne” u “da” . Nemojte previše očekivati i rezultati će sami doći.
Čak i ako ja nudim patike, vino ili knjige, ne želim da to prodajem ljudima koje to ne zanima.
Nije mi neprijatno da ponudim, ali nemam nikakva očekivanja. To je bitan deo kod prodaje.
Jedan od najzanimljivijih aspekata i ono što većina ljudi ne razume je da ne možete prodati ono što ne može da se proda.
Kada gledam ekosistem i pokušavam da zaključim zašto neki ljudi nemaju rezultate, razlog je da su ljudi stvorili velike mentalne barijere udružujući se sa “pravim” brendovima ili prodajući samo određene proizvode jedne kompanije.
Istina je da stvarni svet ne fukncioniše tako, i treba voditi računa o tome ko vam daje poslovnu mogućnost. Postoji million i jedan razlog zašto neke kompanije ili njihovi saradnici ne žele da rade sa vama. Čak i kada je vaš proizvod 10 puta bolji od konkurencije. Možda su dugoročno vezani za nekog drugog. Možda imaju bliske veze sa tim dobavljačem, ili vlasnici kompanije imaju jasnu poslovnu agendu sa kim treba da posluju i šta žele da postignu.
Naravno, ja želim da VajnerMedia u budućnosti radi sa svih 100 najuspešnijih brendova, ali zbog dinamike tržišta, i komplikovane politike koja je u igri, lakše je reći nego uraditi.
Morate biti praktični kad dođe do prodaje, i morate da iskoristite mogućnost koja je ispred vas.
Ja dolazim na svaki poslovni sastanak sa punim uverenjem da će osoba ispred mene kupiti ono što ja nudim.
A kada shvatim da do toga neće doći, odmah se “isključim”. Ne navaljujem dalje.
Govorim da dajem sav sadržaj besplatno, ali ne brinite, ja sam trgovac u srcu. To je zapravo razlog zašto pokušavam da ohrabrim biznise da počnu da se fokusiraju na brend što je pre moguće.
To je najbolji način za prodaju na duge staze.
(Izvor: Linkedin)